domingo, março 20, 2005
“O Marketing vende. E se não vender não é Marketing”
Comunicação no Ciclo de Conferências - "Seminários de Quinta-Feira à Noite da EGP"
"Boa noite, devo começar por agradecer o convite para aqui estar hoje e a oportunidade de falar um pouco de marketing e gestão de marcas, assuntos que são a minha especialidade profissional e o tema do “Compre Este Porque” o meu livro recentemente editado.
O marketing e gestão de marcas são temas que despertam alguma curiosidade entre os gestores. Assume-se hoje, em quase todos os ambientes empresariais, que o marketing é um factor determinante para o sucesso de um negócio. Levando a quem muitas vezes, demasiadas, o marketing seja entendido como uma poção mágica, um ingrediente secreto, um factor místico que separa os negócios bem sucedidos dos outros.
De facto, quando se encontram frente a frente dois negócios idênticos em que um vende e outro não, qualquer gestor será rápido a identificar que a diferença entre os dois negócios está no respectivo marketing. Por exemplo: Imaginemos duas lojas de roupa. Ambas na Rua Santa Catarina. De um lado fica a Zara, do outro outra loja qualquer (?)
Se uma vende, e a outra não (o que sabemos ser o caso) então o que explica esta assimetria de sucesso é o marketing ou o efeito da marca (é óbvio).
Naturalmente os responsáveis da loja da frente vão querer repor a igualdade. E nesta altura é normal dizerem que “lhes falta marketing”.
E não são os únicos a pensar assim, qualquer dia que se pegue num jornal económico é possível encontrar muitos responsáveis de negócios ou a queixarem-se da sua “falta de marketing” ou a tomar medidas para que essa falta se deixe de notar. Essas são as noticias onde se diz: “vai passar a ser uma marca” ou “para dar a conhecer”. Esperando que com isso resolvam o seu problema de vendas.
Ora, se seguirmos este raciocínio fica patente que o marketing é uma forma qualquer de afastar os consumidores do seu direito ao melhor produto.
Se pela introdução do marketing os clientes que antes escolhiam a loja bem sucedida (a Zara) passarão a escolher a concorrente, estamos perante uma manipulação das pessoas que pode bem ser contrária aos seus interesses.
Não admira então que nas listas das profissões mais respeitadas o marketing venha em antepenúltimo, apenas batido pelos vendedores de automóveis e os políticos. Uma posição vergonhosa mas que não espanta, afinal não só o que esses senhores do MKT fazem afasta os consumidores do seu direito ao que é melhor para eles, quando ainda por cima não é nada claro como é que o fazem.
De cada vez que a popularmente considerada corja do MKT vem a terreiro explicar como consegue prejudicar as pessoas comuns, apenas ouvimos coisas como “imagem”, “notoriedade”, “reposicionamento”. Ou seja, coisas insubstanciais e ilusórias arremessadas contra as pessoas e os seus interesses.
Podemos compreender que a loja do outro lado da rua queira usar estes truques sujos, é a sua sobrevivência que está em causa.
Mas não podemos concordar com a bem sucedida empresa de MKT porque foram eles quem começaram. Tudo estava bem até então.
Conclui-se assim que o mkt é como os advogados, só precisamos deles porque existem outros advogados e como tal não trazem nada de bom ao mundo. Mas é aqui que a coisa falha. E todos nós sabemos, já vimos isso acontecer. A verdade é que:
Se a empresa do outro lado da rua começar a “fazer marketing”, se reposicionar, se mudar de logotipo, fizer umas campanhas emocionais, associar valores à sua marca. As vendas não vão disparar como se por magia. Não se tira assim vendas da cartola.
E mais importante ainda, a Zara, esse sucesso do marketing, nunca “fez marketing”, que é como quem diz, nunca anunciou nada. Nunca comprou nem uma página de publicidade no jornal da região. Mas sempre vende, tanto vende que bate o seu concorrente do outro lado da rua, seja ele quem for.
Ora, quererá isto dizer então que o marketing simplesmente não funciona? Será que aquela ideia feita do início da conversa que quando dois negócios têm resultados diferentes o segredo está no marketing é errada? QED? Não. Não é nada disso. Vamos voltar a um ponto inicial e que explica o dilema.
Quando os profissionais do marketing falam de segmentações, reposicionamento, etc, não fica aparente para quem está de fora do assunto como é que isso pode resultar em vendas. Verdade? Tanto é assim que ainda há pouco referia que não era nada claro o modo como os profissionais do MKT conseguiam esse tal milagre de impingir às pessoas coisas que elas não querem. Pois aí está. Não é claro como o fazem porque não o conseguem fazer. Porque, muitas vezes os profissionais do marketing esquecem-se do essencial.
O marketing é uma forma incentivar as vendas. O marketing é um método de levar os compradores a preferir determinado produto em detrimento de outros produtos concorrentes. Assim, se algo for feito por uma empresa com vista a fazer melhores produtos e aumentar as suas vendas pode ser que venda. Isso é MKT.
Já por outro lado, o que é feito é para dar a conhecer a marcas ou associar valores ou comunicar a imagem, é apenas fogo de vista e está na cara que não vai vender, nem sequer ajudar a vender. Logo, isso não é MKT.
É muito simples. O MKT ajuda a vender sempre que preenche este espaço na cabeça do comprador:
Compre MARCA (em vez da concorrência) porque _____________________________________
O espaço é mesmo só este. Agora, pensem numa marca e se não forem capazes de preencher este espaço, então estão essa marca está com problemas. Se não forem capazes de escrever algo como: “compre pasteis de Belém porque os outros são apenas pasteis de nata” então preocupem-se com a marca. Porque como pode uma empresa esperar que o cliente compre o que quer que seja se a empresa não lhe dá uma razão para ele comprar?
Já explicarei o resto, mas vou tirar da frente esta coisa do espaço ser só este e acabar com as dúvidas de quem pensa que tem um negócio muito complexo e que não pode ser tão simplificado. Reparem. A publicidade, a mensagem publicitária só ocupa o espaço de um outdoor, 30” de televisão, uma página de jornal. E sempre em concorrência com outras mensagens. Logo, quem anuncia tem apenas um instante. E se não usar esse instante, perde-o. Como tal, sim, o espaço é só este. E mesmo quem não anuncia sabe que a quantidade de informação é tanta que não é possível comunicar duas coisas. Em termos de mensagens 1+1<1
Voltando ao Motivo de Compra, ao espaço que a marca deve preencher em:
Compre MARCA (em vez da concorrência) porque _____________________________________
Com exemplos, a Zara dá uma boa razão para comprar: “Compre na Zara porque tem a última moda com um zero a menos no preço”. Mesmo que esta proposta nunca o tenha sido escrita numa peça de publicidade, é tão evidente para quem compra que não ficam dúvidas. Vale a pena comprar.
E do outro lado da rua, estão coisas como: “liberta as emoções, um sorriso, a pensar em si, à medida das necessidades, soluções, exija mais, para quem quer melhor”. Coisas em que nem se percebe qual é o negócio que deviam promover, como é que se havia de encontrar aí uma razão para o preferir em relação à concorrência? Logo, não vale a pena comprar.
Fica assim claro que para o “marketing” ajudar a vender as marcas têm de saber preencher:
Compre MARCA (em vez da concorrência) porque ____________________________________
Quem não tiver claro porque deve ser preferido sobre a concorrência, pode bem tirar o cavalinho da chuva, porque sem dar um Motivo de Compra, não há motivo para que alguém os compre.
Nesta altura poderão estar a pensar nas marcas que não dão um Motivo de Compra e ainda assim são bem sucedidas. Marcas como os perfumes, ou os telemóveis. Mas isso acontece por duas razões.
A primeira é que, mesmo que não pareça, os perfumes têm muito bons Motivos de Compra que são coisas do género. “Ponha este cheiro e fique com a pinta do Armani”. Pode parecer vago, mas é suficiente, afinal, um perfume compra-se porque se gosta, como tal o Motivo de Compra limita-se a ser “gostável”. Algo que não se aplica a outros mercados como a banca ou os combustíveis (ninguém compra uma botija de gás por causa da pinta da coisa).
A segunda razão é que nos mercados onde ninguém dá uma Motivo de compra, como nos telemóveis. Impõe-se um equilíbrio pantanoso onde ninguém rouba clientes a ninguém devido à publicidade. Como tal a quota de mercado distribui-se entre os concorrentes por outras causas como o hábito, a disponibilidade ou a oportunidade. Se duvidarem (quem puder) faça uma correlação entre os investimentos de cada operador por produto e o sucesso (as vendas) desses produtos. Verão que não há correlação e como tal a publicidade não foi a causadora desses resultados (dessas vendas).
Espero que tenha ficado claro na cabeça de todos que o marketing (a publicidade) serve para vender e que se não vender é apenas dinheiro deitado fora. E como para vender ajuda bastante dar ao comprador um Motivo para Comprar. O bom marketing existe quando se preenche na cabeça do comprador a informação relativa a:
Compre MARCA (em vez da concorrência) porque ____________________________________
E quando isso não estiver a acontecer, então lamento, as vendas não vão aparecer por causa da publicidade.
Vou agora terminar dando um exemplo de como se aplica o Motivo de Compra a um negócio para que possam ver a diferença. Vou usar um negócio que interessa a todos nós. O nosso País. A promoção de Portugal no estrangeiro é uma espécie de designo nacional com implicações na vida de todos nós. Quanto melhor for uma coisa “made in Portugal” mais essa coisa vende e mais bem sucedido é o Pais. Por ser algo tão importante para todos, tem havido algum significativo esforço de promoção de Portugal no estrangeiro, campanhas como estas foram vistas por essa Europa fora na esperança de atrair turistas, compras e investimento. Mas em nenhuma delas se vê uma explicação para:
Compre PORTUGAL (em vez de outro país) porque _____________________________________________
Compre porque Portugal tem MAR? Quem quer mar vai para as Seichelles e não vai para o Seixal!
E como tal estas campanhas dificilmente vendem o que quer que seja. Nem turismo, nem têxtil, nem vinho, nem garfos. Isso, um garfo. É um produto altamente “comoditie”. Um garfo de comer. Mas se esse garfo tiver uma nacionalidade então a nossa expectativa fica marcada:
Compre um garfo ALEMÃO porque é sólido e durável, espeta até em ossos, embora seja pesado e pouco bonito
Compre um garfo ITALIANO porque é design, lindo, decora a mesa, ainda que não dê muito jeito
Compre um garfo JAPONÊS porque é tecnológico e tem um chip anti queimadura, mas podem ser pauzinhos
E franceses, suecos, americanos, no entanto:
Compre um garfo PORTUGUÊS porque _______________ ___________________________
Não sabemos a resposta. E se nem nós sabemos a resposta, como é que um estrangeiro a saberá? Ou porque raio um estrangeiro comprará algo que é português? As “campanhas de promoção de imagem do País” que por aí andam também não ajudam. É que quando promovemos Portugal não damos um Motivo de Compra para que nos comprem o nosso produto, como tal, o mais normal é que ninguém o compre. Especialmente quando mesmo aqui ao lado a Espanha vende:
Compre ESPANHA porque tem paixão, sangue e excitação.
Não é uma boa proposta para vender garfos, mas ajuda ao turismo (especialmente o jovem) vende vinho e outras bebidas, vende carros de carácter desportivo, vende roupa, muita roupa.
Enquanto isso nós o que é que vendemos? Com que base é que vendemos? Como é que esperamos que alguém nos compre o que quer que seja?
Compre Portugal porque tem tecnologia Com o nosso nível educacional? Então e a Irlanda?
Compre Portugal porque tem mão-de-obra servil Com o nosso nível de vida? E os filipinos?
Compre Portugal porque somos simpáticos.......
Sim, é verdade, somos simpáticos, gostamos dos estrangeiros, recebemo-los bem. E temos um clima fabuloso (nem muito quente nunca frio e cheio de sol). Além de que não há bichos, nem muito crime, nem tufões. Sim em Portugal vive-se bem. É um país confortável e devia ser esta a nossa proposta.
Compre Portugal porque o que é português é confortável
E será que isto vende alguma coisa!? Vende, vende mono-volumes, vende calçado, vende mobiliário e mais importante, vende turismo residencial de terceira idade. Por os euro-reformados ao sol, a torrar as suas euro-reformas. Se importássemos 150 mil (em vez do estado e criar 150 mil empregos) o PIB crescia 3% sem efeitos multiplicadores e não deve ser difícil. Só na Alemanha são uns 15 milhões de reformados, alguns deles haviam de querer viver num sítio confortável.
Fica assim claro que a nossa promoção enquanto pais precisa de duas coisas: Em primeiro lugar precisa de escolher aquilo que nós fazemos bem e melhor que os outros. Depois precisa de ser concreta e mostrar como isso se aplica:
Venha viver para Portugal que é um pais confortável com sol e descanso... compre já a sua casa junto à barragem do Alqueva.
Compre calçado português. Estes lindos sapatos que são tão confortáveis que até têm garantia anti calo
Compre móveis portugueses, este sofá, não é barato como o Ikea, mas é confortável. Não vai querer sair dele.
Obviamente que com um Motivo de compra alguém haveria de nos comprar.
Em resumo. Para vender, para ter marketing, a empresa precisa de apresentar um Motivo de Compra. As empresas que vendem são aquelas que têm uma boa resposta para:
Compre MARCA (em vez da concorrência) porque ____________________________________
Depois, depois basta tornar esse Motivo de Compra proeminente e verificável, mas já não tenho tempo para mais e o resto podem encontrar no meu livro: Compre Este Porque."
Porto 17 de Março 2005
"Boa noite, devo começar por agradecer o convite para aqui estar hoje e a oportunidade de falar um pouco de marketing e gestão de marcas, assuntos que são a minha especialidade profissional e o tema do “Compre Este Porque” o meu livro recentemente editado.
O marketing e gestão de marcas são temas que despertam alguma curiosidade entre os gestores. Assume-se hoje, em quase todos os ambientes empresariais, que o marketing é um factor determinante para o sucesso de um negócio. Levando a quem muitas vezes, demasiadas, o marketing seja entendido como uma poção mágica, um ingrediente secreto, um factor místico que separa os negócios bem sucedidos dos outros.
De facto, quando se encontram frente a frente dois negócios idênticos em que um vende e outro não, qualquer gestor será rápido a identificar que a diferença entre os dois negócios está no respectivo marketing. Por exemplo: Imaginemos duas lojas de roupa. Ambas na Rua Santa Catarina. De um lado fica a Zara, do outro outra loja qualquer (?)
Se uma vende, e a outra não (o que sabemos ser o caso) então o que explica esta assimetria de sucesso é o marketing ou o efeito da marca (é óbvio).
Naturalmente os responsáveis da loja da frente vão querer repor a igualdade. E nesta altura é normal dizerem que “lhes falta marketing”.
E não são os únicos a pensar assim, qualquer dia que se pegue num jornal económico é possível encontrar muitos responsáveis de negócios ou a queixarem-se da sua “falta de marketing” ou a tomar medidas para que essa falta se deixe de notar. Essas são as noticias onde se diz: “vai passar a ser uma marca” ou “para dar a conhecer”. Esperando que com isso resolvam o seu problema de vendas.
Ora, se seguirmos este raciocínio fica patente que o marketing é uma forma qualquer de afastar os consumidores do seu direito ao melhor produto.
Se pela introdução do marketing os clientes que antes escolhiam a loja bem sucedida (a Zara) passarão a escolher a concorrente, estamos perante uma manipulação das pessoas que pode bem ser contrária aos seus interesses.
Não admira então que nas listas das profissões mais respeitadas o marketing venha em antepenúltimo, apenas batido pelos vendedores de automóveis e os políticos. Uma posição vergonhosa mas que não espanta, afinal não só o que esses senhores do MKT fazem afasta os consumidores do seu direito ao que é melhor para eles, quando ainda por cima não é nada claro como é que o fazem.
De cada vez que a popularmente considerada corja do MKT vem a terreiro explicar como consegue prejudicar as pessoas comuns, apenas ouvimos coisas como “imagem”, “notoriedade”, “reposicionamento”. Ou seja, coisas insubstanciais e ilusórias arremessadas contra as pessoas e os seus interesses.
Podemos compreender que a loja do outro lado da rua queira usar estes truques sujos, é a sua sobrevivência que está em causa.
Mas não podemos concordar com a bem sucedida empresa de MKT porque foram eles quem começaram. Tudo estava bem até então.
Conclui-se assim que o mkt é como os advogados, só precisamos deles porque existem outros advogados e como tal não trazem nada de bom ao mundo. Mas é aqui que a coisa falha. E todos nós sabemos, já vimos isso acontecer. A verdade é que:
Se a empresa do outro lado da rua começar a “fazer marketing”, se reposicionar, se mudar de logotipo, fizer umas campanhas emocionais, associar valores à sua marca. As vendas não vão disparar como se por magia. Não se tira assim vendas da cartola.
E mais importante ainda, a Zara, esse sucesso do marketing, nunca “fez marketing”, que é como quem diz, nunca anunciou nada. Nunca comprou nem uma página de publicidade no jornal da região. Mas sempre vende, tanto vende que bate o seu concorrente do outro lado da rua, seja ele quem for.
Ora, quererá isto dizer então que o marketing simplesmente não funciona? Será que aquela ideia feita do início da conversa que quando dois negócios têm resultados diferentes o segredo está no marketing é errada? QED? Não. Não é nada disso. Vamos voltar a um ponto inicial e que explica o dilema.
Quando os profissionais do marketing falam de segmentações, reposicionamento, etc, não fica aparente para quem está de fora do assunto como é que isso pode resultar em vendas. Verdade? Tanto é assim que ainda há pouco referia que não era nada claro o modo como os profissionais do MKT conseguiam esse tal milagre de impingir às pessoas coisas que elas não querem. Pois aí está. Não é claro como o fazem porque não o conseguem fazer. Porque, muitas vezes os profissionais do marketing esquecem-se do essencial.
O marketing é uma forma incentivar as vendas. O marketing é um método de levar os compradores a preferir determinado produto em detrimento de outros produtos concorrentes. Assim, se algo for feito por uma empresa com vista a fazer melhores produtos e aumentar as suas vendas pode ser que venda. Isso é MKT.
Já por outro lado, o que é feito é para dar a conhecer a marcas ou associar valores ou comunicar a imagem, é apenas fogo de vista e está na cara que não vai vender, nem sequer ajudar a vender. Logo, isso não é MKT.
É muito simples. O MKT ajuda a vender sempre que preenche este espaço na cabeça do comprador:
Compre MARCA (em vez da concorrência) porque _____________________________________
O espaço é mesmo só este. Agora, pensem numa marca e se não forem capazes de preencher este espaço, então estão essa marca está com problemas. Se não forem capazes de escrever algo como: “compre pasteis de Belém porque os outros são apenas pasteis de nata” então preocupem-se com a marca. Porque como pode uma empresa esperar que o cliente compre o que quer que seja se a empresa não lhe dá uma razão para ele comprar?
Já explicarei o resto, mas vou tirar da frente esta coisa do espaço ser só este e acabar com as dúvidas de quem pensa que tem um negócio muito complexo e que não pode ser tão simplificado. Reparem. A publicidade, a mensagem publicitária só ocupa o espaço de um outdoor, 30” de televisão, uma página de jornal. E sempre em concorrência com outras mensagens. Logo, quem anuncia tem apenas um instante. E se não usar esse instante, perde-o. Como tal, sim, o espaço é só este. E mesmo quem não anuncia sabe que a quantidade de informação é tanta que não é possível comunicar duas coisas. Em termos de mensagens 1+1<1
Voltando ao Motivo de Compra, ao espaço que a marca deve preencher em:
Compre MARCA (em vez da concorrência) porque _____________________________________
Com exemplos, a Zara dá uma boa razão para comprar: “Compre na Zara porque tem a última moda com um zero a menos no preço”. Mesmo que esta proposta nunca o tenha sido escrita numa peça de publicidade, é tão evidente para quem compra que não ficam dúvidas. Vale a pena comprar.
E do outro lado da rua, estão coisas como: “liberta as emoções, um sorriso, a pensar em si, à medida das necessidades, soluções, exija mais, para quem quer melhor”. Coisas em que nem se percebe qual é o negócio que deviam promover, como é que se havia de encontrar aí uma razão para o preferir em relação à concorrência? Logo, não vale a pena comprar.
Fica assim claro que para o “marketing” ajudar a vender as marcas têm de saber preencher:
Compre MARCA (em vez da concorrência) porque ____________________________________
Quem não tiver claro porque deve ser preferido sobre a concorrência, pode bem tirar o cavalinho da chuva, porque sem dar um Motivo de Compra, não há motivo para que alguém os compre.
Nesta altura poderão estar a pensar nas marcas que não dão um Motivo de Compra e ainda assim são bem sucedidas. Marcas como os perfumes, ou os telemóveis. Mas isso acontece por duas razões.
A primeira é que, mesmo que não pareça, os perfumes têm muito bons Motivos de Compra que são coisas do género. “Ponha este cheiro e fique com a pinta do Armani”. Pode parecer vago, mas é suficiente, afinal, um perfume compra-se porque se gosta, como tal o Motivo de Compra limita-se a ser “gostável”. Algo que não se aplica a outros mercados como a banca ou os combustíveis (ninguém compra uma botija de gás por causa da pinta da coisa).
A segunda razão é que nos mercados onde ninguém dá uma Motivo de compra, como nos telemóveis. Impõe-se um equilíbrio pantanoso onde ninguém rouba clientes a ninguém devido à publicidade. Como tal a quota de mercado distribui-se entre os concorrentes por outras causas como o hábito, a disponibilidade ou a oportunidade. Se duvidarem (quem puder) faça uma correlação entre os investimentos de cada operador por produto e o sucesso (as vendas) desses produtos. Verão que não há correlação e como tal a publicidade não foi a causadora desses resultados (dessas vendas).
Espero que tenha ficado claro na cabeça de todos que o marketing (a publicidade) serve para vender e que se não vender é apenas dinheiro deitado fora. E como para vender ajuda bastante dar ao comprador um Motivo para Comprar. O bom marketing existe quando se preenche na cabeça do comprador a informação relativa a:
Compre MARCA (em vez da concorrência) porque ____________________________________
E quando isso não estiver a acontecer, então lamento, as vendas não vão aparecer por causa da publicidade.
Vou agora terminar dando um exemplo de como se aplica o Motivo de Compra a um negócio para que possam ver a diferença. Vou usar um negócio que interessa a todos nós. O nosso País. A promoção de Portugal no estrangeiro é uma espécie de designo nacional com implicações na vida de todos nós. Quanto melhor for uma coisa “made in Portugal” mais essa coisa vende e mais bem sucedido é o Pais. Por ser algo tão importante para todos, tem havido algum significativo esforço de promoção de Portugal no estrangeiro, campanhas como estas foram vistas por essa Europa fora na esperança de atrair turistas, compras e investimento. Mas em nenhuma delas se vê uma explicação para:
Compre PORTUGAL (em vez de outro país) porque _____________________________________________
Compre porque Portugal tem MAR? Quem quer mar vai para as Seichelles e não vai para o Seixal!
E como tal estas campanhas dificilmente vendem o que quer que seja. Nem turismo, nem têxtil, nem vinho, nem garfos. Isso, um garfo. É um produto altamente “comoditie”. Um garfo de comer. Mas se esse garfo tiver uma nacionalidade então a nossa expectativa fica marcada:
Compre um garfo ALEMÃO porque é sólido e durável, espeta até em ossos, embora seja pesado e pouco bonito
Compre um garfo ITALIANO porque é design, lindo, decora a mesa, ainda que não dê muito jeito
Compre um garfo JAPONÊS porque é tecnológico e tem um chip anti queimadura, mas podem ser pauzinhos
E franceses, suecos, americanos, no entanto:
Compre um garfo PORTUGUÊS porque _______________ ___________________________
Não sabemos a resposta. E se nem nós sabemos a resposta, como é que um estrangeiro a saberá? Ou porque raio um estrangeiro comprará algo que é português? As “campanhas de promoção de imagem do País” que por aí andam também não ajudam. É que quando promovemos Portugal não damos um Motivo de Compra para que nos comprem o nosso produto, como tal, o mais normal é que ninguém o compre. Especialmente quando mesmo aqui ao lado a Espanha vende:
Compre ESPANHA porque tem paixão, sangue e excitação.
Não é uma boa proposta para vender garfos, mas ajuda ao turismo (especialmente o jovem) vende vinho e outras bebidas, vende carros de carácter desportivo, vende roupa, muita roupa.
Enquanto isso nós o que é que vendemos? Com que base é que vendemos? Como é que esperamos que alguém nos compre o que quer que seja?
Compre Portugal porque tem tecnologia Com o nosso nível educacional? Então e a Irlanda?
Compre Portugal porque tem mão-de-obra servil Com o nosso nível de vida? E os filipinos?
Compre Portugal porque somos simpáticos.......
Sim, é verdade, somos simpáticos, gostamos dos estrangeiros, recebemo-los bem. E temos um clima fabuloso (nem muito quente nunca frio e cheio de sol). Além de que não há bichos, nem muito crime, nem tufões. Sim em Portugal vive-se bem. É um país confortável e devia ser esta a nossa proposta.
Compre Portugal porque o que é português é confortável
E será que isto vende alguma coisa!? Vende, vende mono-volumes, vende calçado, vende mobiliário e mais importante, vende turismo residencial de terceira idade. Por os euro-reformados ao sol, a torrar as suas euro-reformas. Se importássemos 150 mil (em vez do estado e criar 150 mil empregos) o PIB crescia 3% sem efeitos multiplicadores e não deve ser difícil. Só na Alemanha são uns 15 milhões de reformados, alguns deles haviam de querer viver num sítio confortável.
Fica assim claro que a nossa promoção enquanto pais precisa de duas coisas: Em primeiro lugar precisa de escolher aquilo que nós fazemos bem e melhor que os outros. Depois precisa de ser concreta e mostrar como isso se aplica:
Venha viver para Portugal que é um pais confortável com sol e descanso... compre já a sua casa junto à barragem do Alqueva.
Compre calçado português. Estes lindos sapatos que são tão confortáveis que até têm garantia anti calo
Compre móveis portugueses, este sofá, não é barato como o Ikea, mas é confortável. Não vai querer sair dele.
Obviamente que com um Motivo de compra alguém haveria de nos comprar.
Em resumo. Para vender, para ter marketing, a empresa precisa de apresentar um Motivo de Compra. As empresas que vendem são aquelas que têm uma boa resposta para:
Compre MARCA (em vez da concorrência) porque ____________________________________
Depois, depois basta tornar esse Motivo de Compra proeminente e verificável, mas já não tenho tempo para mais e o resto podem encontrar no meu livro: Compre Este Porque."
Porto 17 de Março 2005
